戦略を変える

営業をするときには、ただ無作為に活動を行っていてはなかなかうまく顧客にアピールをしていくことはできません。

もしうまく企業の担当者と話をすることができたとしても、その企業ごとに全く希望する条件が違っているということが複数重なってくると、営業に係る事務的作業にバラつきが出すぎてしまい、結果的に何事にも動きの遅い組織になってしまいます。

効率よく営業をかけるためにも、事務的作業の負担を軽減するためにも、営業においてはきちんと明確な戦略を立てていくことが大切になってきます。

営業戦略を立てる

営業戦略を立てる場合には、いくつか複数の項目から顧客となる先を選び、アプローチの方法を決めていくことが必要です。
営業戦略をたてるときには顧客となる企業の形態や規模を調べ、そこに市場における自社製品の位置を重ねて考えていくようにします。

例えば、自社製品がオンラインネットワークを通じた連絡システムソフトであるような場合、従業員数の少ない企業ではその機能の良さを十分に伝えることはできません。

また、既に同様のネットワークシステムを有名大企業が開発しているような場合、大手企業に売り込みにいっても知名度の点で見劣りをしてしまうということもあります。
営業戦略において最も大切なのは、自社製品の強みはどこにあるかということをしっかりと洗い出し、そこからアプローチをしたときに気持ちに入りやすい人はどこかということを考えていくことです。

試乗から考える戦略

市場全体から営業戦略を立てることもできます。
もし他に競合他社が同様の製品を販売しているような場合であっても、その製品市場が現在急成長にあるような分野の場合、アプローチの方法やタイミングによってはいくらでも営業販売数を伸ばしていくことは可能です。

反対に他に競合他社のいない独自の製品を扱っていたとしても、そもそもそれを欲しがるような人がかなり少ないというものであれば、販売数は思ったように伸びていかないでしょう。
その中間点からどのようにどの層に売り込んでいくかということを丁寧に計画していくようにします。