量を増やす

いくら効率のよい業務組織を作り上げたとしても、肝心の受注数が少ないようでは宝の持ち腐れです。
営業マンとして顧客に販売をしていく立場になったなら、一件でも多く受注がとれるようにという貪欲な姿勢を貫いていく気持ちが大切です。

業務の効率化をはかる本当の目的は、営業マンたちが本来業務である顧客先へのアプローチによりたくさんの時間をかけられるようにするということなので、それにこたえるためにも営業マンはどんどん外に出ていって自社の優れた製品をアピールしていくようにしましょう。

営業結果は営業活動をした時間に比例するというのは今も営業の基本として伝えられていることです。
営業は足で稼ぐもの、といいますがこれは具体的な客先を訪問する歩行距離の他、アプローチのためにDMを作成したり問い合わせに対して積極的に説明を行っていったりということも含まれます。

ムダのない営業活動

しかしいくら営業にかけた時間が成績に直結するといっても、ただ闇雲にあちこちに声をかけまくるというだけでは今ひとつ効果を高めることはできません。
無計画に営業をかけていってしまっては、場合によっては既に自社の別の営業スタッフが訪れた企業に重複して訪問をしてしまったりといったムダを引き起こしてしまったりします。

営業活動を行う場合にはまず担当エリアをしっかりと決め、その中でもどのような企業・個人に重点的に営業をかけていくかということを計画することが大切になります。
営業をかける顧客を選ぶときには、まずいくつかのキーワードによって分類をしていきます。

例えば斬新な新商品・サービスを販売するとき、保守的な大企業に営業をしてもなかなか受け入れてもらえることは少ないでしょう。
そこで、新製品の場合最初にターゲットにするのは比較的新しい企業や経営者が代替わりをした若いスタッフが中心になっている革新的企業を狙っていきます。

売り込みをかける企業がエコ製品や新エネルギーといった斬新な業務内容を取り扱っているなら、それらに関連付けて営業をかけることができれば受け入れやすい提案をつくることができます。
サービスや商品がある程度実績を得てきたら、そこから中堅企業~大企業へと売り込み先をシフトさせていきます。

適切な分類をし、それぞれ売り込み先を担当ごとにわけていけば、よりムダのない営業活動を数多くこなすことができるようになります。

販売する商品・サービスに違いがあるとはいえ、営業マンが一日あたりに回る顧客の数が10件以下ということではあまりにも数量的に不足しすぎといえます。

新規顧客は積極的に開発をしていくようにするとともに、既にお得意様となってくれている企業に対してもこまめに回っていくようにしていくことで、より着実な営業成績につなげていくことができるでしょう。