訪問しやすい顧客ばかりいってしまう

営業として業務に携わるようになって最初の時期にぶつかる壁が「新規顧客の獲得」です。
企業それぞれの業種や業態によっては、毎回のように新規顧客を獲得し続けなくてはならないということもなく、ルート営業をしていれば日常業務はそれでもよいということもあるかと思います。
ですが企業としての成長や持続を考えていく場合、全く新規顧客がゼロというままではいずれ先細りをしていくことになりますので、多かれ少なかれ新規を継続的にとっていけるようなしくみを社内で作っていく必要があります。
しかしながら、高度成長期にあった頃と違って今はどの企業の購買担当者の目も厳しくなってきているので、「数撃ちゃ当たる」のセールスを重ねていてもなかなか成果につなげていくことはできません。
過去の成長期の営業現場で若い時期を過ごした世代の管理職の方などは、「根性が足りない」「土下座してでもとってこい」というような体育会系の営業方法でノルマ達成を強要することもあるようですが、正直そのような精神論だけでは煩雑な業務が増えていくだけで新規顧客を増加させるようなことにはなりません。

新規顧客を獲得するためには、当然のことながらそれまで全く取引をしてこなかったところに積極的に働きかけていくことになります。
ですが、いきなり見込み客を見つけるということはかなりベテランの営業マンであっても簡単にできることではなく、最初の頃はかなりの割合で断りを受けてしまうことになります。
新人の営業マンなどはこの断りを受けることが精神的なダメージになってしまうこともあり、次第に心が折れて新規顧客の開拓に対して消極的な姿勢をとっていってしまったりします。
先代の営業担当者から営業担当を引き継いだ場合などは、長年企業同士の付き合いもあるので、そちらに出かけていっても特に悪い顔色をされることはありません。
そこでありがちになるのが、外回りをするために社外に出るものの新規顧客を開拓するのではなく既に顔つなぎのできているいつものクライアントのところにばかり出かけていくということです。
定期的に既存の客先を回るということも大切な営業の仕事ですが、毎日既存客ばかり回っているというようでは営業の仕事をきちんと行っているとはいえません。

新規顧客を開拓していくためには、自社の製品やサービスの強みや特徴をよく研究し、そこからどのような人たちにより興味を持ってもらえるかということを戦略的に考えていくことが必要です。
行きやすい現場ばかりを回っていると、どうしても自社製品・サービスに対しての評価も一面的なものになってしまい、新たな利用方法やニーズをつかむことができなくなっていってしまいます。
新規営業の方法についてはさまざまなビジネス書などがあるので、いくつか研究する中から自分にあったものを探していきましょう。
自分自身の営業手法を磨いていくとともに、業界研究をしながら新たなニーズをつかめるアンテナを身につけていくことが新規顧客開拓には不可欠です。