質を上げる

自社の営業力を高めていくためには、やはり営業をかけるときの個々人の能力を高めていくことは基本的項目です。
言ってみればスポーツチームにおける個人技のようなもので、いくらチームワークがよく優れた監督がいたとしても、個々人の能力が決定的に欠けている場合には思うような結果を出すことはできません。

とはいえ、昔ながらの職人のように先輩の背中を見て学ぶような悠長なことは今の時代には適しません。
そもそも、営業という職務内容が数十年前と比べて質も量も全く異なるものになってきていることを考えると、何もかも先輩社員のやりかたを真似するだけでは業務の質を高めていくことはできません。

昔ながらの営業方法にももちろんよいところはたくさんありますが、これからの営業社員さんはやはりこれからの営業方法をいうことを意識して能力を高めていくことを目指してもらいたいところですね。

参考:提案書作成の「質」と「効率」を上げるコツ

提案力の向上

営業職として能力を高めるときに最も重要なのは「提案力」のアップです。
提案力とは、営業マンが顧客に会ったときに自社の製品・サービスはどのようなものであり、それを購入することでどのようなメリットがあるかということを示す力のことです。

以前までであれば顔ききで言われるまま商品・サービスの購入をしてくれることもあったかもしれませんが、最近では競合他社と相見積もりを必ずとるようにするという企業がほとんどになっているので、きちんと書面として提案内容を提出していかなくてはいけません。

この提案書の書き方一つで、自社の売上はかなり大きく変わってきます。
法人営業を担当するときには、この提案書の作成能力とプレゼン能力を身につけることをまず新人営業マンは第一目標とするべきでしょう。

3つのセクション

作成する提案書の質を高めるためには、いくつかの基本的方法を守りつつ、そこから独自の提案を加えていく必要があります。
営業ツールとしての提案書を作成するときには、「背景」「目的」「解決方法」という3つのセクションによって構成をしていきます。

背景とは今回の提案をするに至った環境や状況についての説明を行うもの、目的とは今回の提案は背景で問題となっていたどの部分に対して働きかけるものであるかという説明、そして解決方法では今回の提案によって具体的にどう解決をしていくことができるかということを説明します。

この構成は基本的なテンプレートとなるものですが、このセクションがしっかりと一本のラインになっていないと、何がどう購入時のメリットになるかがわからず、顧客の心に「必要だ」「欲しい」という気持ちを起こさせることができません。
まずはしっかりとストーリーを作り、そこからわかりやすく書面としてまとめていくようにします。

よい提案書

よい提案書は、その時扱う商品・サービスや顧客担当者によって種類が大きく変わってきます。
そのため提案書の質を高めていくためには、できるだけ多くの場数を踏むとともに、過去のよい提案書にできるだけ多く触れるようにすることが大切です。
もし残念ながら提案で負けてしまうようなことがあっても、ライバル企業のよいところをしっかりと見て、次回より質の高いものが作れるようにしていきましょう。