自分の考えが伝えられない

営業をかけるときの一般的な方法としては、まず宣伝広告として自社製品に興味を持ってくれそうなところに製品・サービスの告知を行います。
その中から反応が見込めたところに対して、より詳しい製品・サービスの説明をするべく営業マンが足を運んでいくということになります。
しかしせっかく最初のとっかかりの部分で興味を持ってくれた客先であっても、その次の段階でアプローチを行う営業マンがうまく製品の魅力を伝えることができなければ、そこで相手の興味がそがれて契約に至ることができません。
営業マンからのアプローチの失敗が起こりやすいケースとして、プレゼンや面談の席で的確に商品の魅力を伝えることができなかったということがあります。
最初の製品・サービス内容の広告宣伝では、詳細部分を省いた製品のイメージや概要だけを説明するにとどまっていることがほとんどなので、そこから実際の契約に至るためにはさらに具体的な製品やサービスのメリットを的確に伝えていかなくてはいけません。

そのあたりをつきつめて考えてみると、最初の製品・サービスに興味を持ったお客様がプレゼンや説明を受けたことで購入意欲が薄れてしまうということが起こってしまう理由がどこかにあるということになります。
イメージや概要だけの宣伝広告においては都合のよいことしか書いてないのだから当然じゃないかというふうにも言えますが、しかしながら購入する側もまさか全てにおいて完璧なサービスがあるというふうには考えているわけではないでしょう。
当然購入のためには費用がかかりますし、購入したことによって現状に何らかの影響を受けることは誰でも予想ができます。
そこで大切になるのは、それら購入時に気になる点についてどのくらいのフォローを営業マンができるかということです。

新人営業マンなどは、自社製品についてとにかく知ってもらいたいという気持ちが先になってしまうので、プレゼンや面談においては製品やサービスについて何もかもを平坦に伝えてしまうということがよくあります。
あるいは一件でも多く契約をとりたい一心で、製品の都合の悪い面は極力隠して伝達しようとしてしまったりすることもあるようです。
ですが、そうした内容の伝達ではむしろ聞き手となるお客様に不信感を与えてしまうことにもなり、せっかくの製品への興味と実際の契約までの道のりを切ってしまったりもします。

大切なのは単に自社の製品を知ってもらうということではなく、その製品・サービスについてお客様の心に響くような内容を伝えているかということです。
その製品・サービスが他社のものに比べてどのようにメリットがあり、どこに便利さやお得感があるかといったことをきちんと論理的に説明をしていくことができるでしょうか?
営業として見込み客に対面するときには、相手がどこに製品の魅力を感じ何を知りたがっているかということを常に観察しつつ、それに対応できるような情報を的確に伝えていくという技術が大切になります。