現状の営業課題

営業活動をより活性化していくことを目指すときには、まずは現状をしっかりと把握しそこから問題点を探しだしていくことが必要です。
昔ながらの企業における営業部門においては案外とこの現状把握をおろそかにしたまま業務の活動を目指すというケースが大変に多く、結果として第一線で働くスタッフにばかり負担をかけるようなこともよくあります。

極端な例かもしれませんが、例えば営業会議で突然「営業成績が最近芳しくないので、来月から個人の目標達成額を2倍にする」と一方的に通達されたとしたらどうでしょうか。
現状でも十分頑張っているスタッフたちにとっては、突然2倍売ってこいと言われても何をどうすれば急激にそんなことができるようになるのか具体的にイメージすることはできません。
厳しい言い方をすれば、そのような具体的な対応策もないままただいたずらに精神論優先で目標だけを高くする方法では、かえってスタッフ全体の指揮を下げ営業成績全体に悪影響を及ぼすことにもなります。

業績アップ策

もし本当に営業成績を企業全体で高めていきたいと考えるのであれば、誰の目にも具体的にイメージできるような業績アップ策を提示していく必要があります。
先に挙げた例で言えば、「来月の目標額を2倍にしろ」という命令に対して「どうやったらいいんですか?」という問いが返ってきたときに、明確な返答ができるようにするということです。
どのように改善していけばよいかということを知るためには、まずは現状のどこに問題点があるかということを先にしっかりと調べていきます。

現在の営業成績が芳しくない理由が、営業スタッフ個人の技量の問題であるとするなら、そのスタッフに対して営業の基本をしっかりと見直し良い例はどのようなものかということを明確に示さなくてはいけません。
反対に、個々人はかなり頑張っているのに成績につながらないということなら、社内体制のどこかに穴となっている部分がないかということを一つのフローチャートとして考えていきます。

企業における問題点はどれだけ優秀な企業にも必ずあるもので、常にその改善をしていくという姿勢がなければ悪い習慣として定着していってしまいます。
むしろ優良な経営を行っている企業になるほど、社内の問題点を多く把握しているスタッフが多いものです。

営業の段取りをよくしていくためには、営業スタッフとそのサポートをするスタッフが全員一丸となって問題と思われる場所を忌憚なく話し合うようにしていかなくてはいけません。
このとき、こんなことを言ったら相手に悪いかな?という遠慮していては話し合いの意味がありません。

多くの企業において自社内の問題点が改善されないまま放置されていることが多いのは、そうしたスタッフ同士で遠慮があり、業務改善をするという大きな目標が目先の人間関係など細かい事情によって曲がった方向に向かわせられているためです。

何事においても走り始めというのは機動力が強く必要になるものです。
スタッフの意識を統一するとともに、本来的な目標を見失わないようリーダーはしっかりと舵取りをしていくようにしましょう。

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